相信很多深圳活動(dòng)策劃人可能都遇到或聽(tīng)說(shuō)過(guò)，提案現(xiàn)場(chǎng)的氣氛不好，提案沒(méi)有提到點(diǎn)子上，答疑尷尬等問(wèn)題。提案既強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)，也強(qiáng)調(diào)策略，因此活動(dòng)策劃人應(yīng)如何提案。

活動(dòng)策劃人應(yīng)如何提案呢？

1、掌握方案的核心思路
提案人只有掌握了方案的核心思想，才能對(duì)方案進(jìn)行透徹的解釋。相反，根據(jù)PPT閱讀只是一個(gè)重復(fù)。最好給客戶發(fā)PPT。

2、提前了解對(duì)方喜好，將對(duì)方想聽(tīng)的內(nèi)容
競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)是競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，建議書是建議書，這是完全不同的。如果有評(píng)分表，別忘了根據(jù)評(píng)分表談方案。如果沒(méi)有評(píng)分表，就要想辦法滿足每個(gè)評(píng)委的喜好，所以提前了解評(píng)委的信息很重要。這個(gè)提議是要討論對(duì)方想聽(tīng)到什么。不要只談你喜歡什么。

3、面對(duì)不同人，同個(gè)方案有不同的提法
對(duì)于同一個(gè)方案，面對(duì)不同的人，我們需要有不同的表述。面對(duì)草根客戶，我們需要了解他們的創(chuàng)造力以及他們的領(lǐng)導(dǎo)者想要什么。我們不需要那么多邏輯和策略。而面對(duì)高層次的客戶，則要注重策略性、創(chuàng)造性和預(yù)期效果，使其易于決策。我們不應(yīng)該貪圖細(xì)節(jié)。最麻煩的是中層領(lǐng)導(dǎo)。你需要做好各方面的準(zhǔn)備，比如身高、分析、策略、創(chuàng)意、細(xì)節(jié)、保障等。

4、提案要講究語(yǔ)氣、語(yǔ)速和停頓
建議一定要注意呼吸，并用重音、停頓等方式說(shuō)出核心關(guān)鍵詞，否則就是和尚念經(jīng)的節(jié)奏。不管這個(gè)計(jì)劃有多好，都能讓人睡著。另外，說(shuō)得太多總比說(shuō)得太快好。顧客不記得你說(shuō)了什么。

5、提案開(kāi)場(chǎng)很重要
如果提案中有引人入勝的開(kāi)場(chǎng)白，可以促使你迅速進(jìn)入好的局面。尤其是前三句話，你必須背誦得很透徹，不能結(jié)巴。相反，如果你沒(méi)有一個(gè)好的開(kāi)始，就不會(huì)有落后的狀態(tài)。

6、客戶的質(zhì)疑，就是你的機(jī)會(huì)
如果客戶提出質(zhì)疑，這證明你要么情報(bào)不足，要么計(jì)劃不當(dāng)，要么不清楚。面對(duì)這種情況，標(biāo)準(zhǔn)的慣例是：（1）表?yè)P(yáng)客戶敏銳的觀察力；（2）給出我們的解決方案；（3）添加其他信息，防止客戶出現(xiàn)其他問(wèn)題，并占用回答時(shí)間。但是，不要問(wèn)顧客，不要說(shuō)不，借口是無(wú)能的表現(xiàn)，一定要記得微笑。